Un distribuidor es la persona u organización encargada de vender un producto o servicio. Como norma general, el distribuidor ejerce la labor de intermediario entre el productor y el consumidor. Quien actúa como distribuidor, mayormente se encuentra en contacto directo con comerciantes, con la finalidad de informarles sobre bienes de consumo destinados a la venta.
Por ese motivo, el término distribuidor se utiliza en ocasiones como sinónimo de representante. En cualquier caso, su función principal es comunicar sobre las características y particularidades de un determinado producto o servicio, así como la de realizar toda una serie de trámites y gestiones vinculadas con esa actividad (elaboración de pedidos, facturas, promociones, etc).
Las firmas comerciales que tienen un alto volumen de producción, necesitan de mediadores o distribuidores que actúen en red, para promocionar y vender sus bienes. En los medios de comunicación, es frecuente que se anuncie la necesidad de estos intermediarios (distribuidor de perfumes, podría ser un ejemplo claro de un anuncio en este sentido).
Indice
Tipos de distribuidores
Distribuidor mayorista
El fabricante le vende a estos distribuidores los productos, y los detallistas (tiendas) son los que se encargan de comprarles los productos para venderlos al público. En esta fórmula, el distribuidor coloca la mercancía en sus centros o almacenes y el detallista selecciona la materia prima basándose en sus necesidades de venta, precios, etc…
En estos casos, el mayorista se encarga de vender la mercancía porque ya la han adquirido. No obstante, las cuantías no pueden ser muy elevadas o el producto llegará al mercado en pocas cantidades y no será rentable ni competitivo. Por otro lado, si el minorista no se inclina por el producto del distribuidor mayorista, este podría perderlo como cliente, así que es muy importante que se tenga en cuenta el factor precio, principalmente se pretende distribuir una marca nueva o poco conocida.
Generalmente, estos distribuidores poseen los que se conoce como una central de venta, donde tienen como objetivo buscar salida a los productos que venden. Puede parecer como una pérdida de dinero hacer publicidad al público general, pero seguramente ésto hace más atractivo los productos al detallista, porque siente que el fabricante le ayuda en su labor y el producto se perfilará con mayor aceptación a la hora de distribuirlo.
En este caso, la publicidad podría estar dirigida exclusivamente a la imagen de marca y a descubrir su presencia en el mercado. Eso si, la responsabilidad en el proceso de venta se encuentra en total control del detallista, una vez llega a sus manos la mercancía.
Distribuidor detallista
En los grandes almacenes, se les vende los bienes a los distribuidores detallistas y estos se encargan de distribuirlos al público general.
Cuando se reduce el número de intermediarios en la distribución de un producto, inmediatamente los margenes aumentan. Eso sí, aunque los mayoristas tengan el producto distribuido, es importante que se sigan encargando de la publicidad del mismo.
El vendedor en este tipo de casos coloca el producto y se encarga de la política de precios, encargándose de sus ganancias y beneficios.
El papel de los mayoristas termina en cuanto se le vende pero, con la salvedad, de mantener las campañas publicitarias, ya que los minoristas no se van a encargar de realizarlas (salvo acuerdos previos al respecto).
Distribuidor comisionista
En este caso, éste no le compra directamente al distribuidor mayorista, sino que se encarga de actuar como intermediario con el público y va a obtener un porcentaje de las ventas que logre con sus acciones comerciales.
Este último modelo tiene como elemento positivo para el distribuidor el hecho de que se realizan negocios en base a variable, aunque éste tiene que saber venderle el producto al comisionista que lo considere rentable al punto de que invierta tiempo y esfuerzo en intentar darle salida en el mercado.
La acción comercial con este tipo de distribución queda en manos y a total responsabilidad del comisionista, lo que le da la seguridad al distribuidor mayorista de que éste hará esfuerzos por vender.
La distribución es más agresiva con este modelo, lo cual es conveniente para el mayorista, ya que de logra expandirse territorialmente a cambio de perder ese pequeño porcentaje cobrado por el distribuidor comisionista.
